#6: Илья Лихтенштейн со-основатель стартапа MixRank и выпускник Y Combinator

  ·     ·   1 комментарий

В шестом эпизоде RockinStartup у нас в гостях — Илья Лихтенштейн со-основатель стартапа MixRank и выпускник Y Combinator. Илья расскажет нам о том, как привлекать первых клиентов в стартап.

Илья Лихтенштейн

С помощью MixRank вы с легкостью найдете онлайн-рекламу ваших конкурентов.

* Илья живет в США с 6 лет, поэтому ему сложновато говорить по русски.

 

 

 

 

Основные моменты интервью:

  • Как попал в США.
  • Как приехал в Кремниевую Долину.
  • Чем занимался до MixRank и как ему повезло в 2007.
  • Был одним из первых рекламодателей на Facebook.
  • Почему не боялся конкурентов, даже напротив стал сотрудничать.
  • Илья рассказал о партнерстве с SEMrush.
  • Рассказал как он находил потенциальную аудиторию для стартапа.
  • Как акцентировал внимание стартапа не на той категории клиентов и вовремя сделал pivot.
  • Почему все же легче начинать стартап с небольших компаний.
  • Как привлекал первых клиентов не создав MixRank.
  • Как попали в Y Combinator. Илья рассказал о всем процессе — от поступления и до Демо Дня. Очень увлекательная история!
  • В Y Combinator шли только с “голой” идеей. До Демо Дня создали небольшую бету.
  • Илья иногда помогает Y Combinator рассматривать заявки.
  • Как искали инвестиции.
  • На что инвесторы смотрят в первую очередь.
  • Ошибки MixRank на начальном этапе. А так же поговорили об ошибках стартаперов.
  • Как Илья увеличил свою продуктивность в несколько раз.
  • Цели MixRank на ближайший год.

 

Как пришла идея MixRank?

До MixRank всегда интересовал интернет маркетинг, добыча трафика и его грамотная конвертация.

В течении 5 лет интернет маркетинга, Илья создавал различные скрипты для автоматизации своей работы. Так и возник MixRank.

Look for your own problems, solve them, and then build a business around it.

Твитнуть

Как привлекал первых клиентов?

Самое главная цель для MixRank — стать авторитетом в своей нише, стать компанией которой доверяют. Начали создавать много полезного контента, email маркетинг, книги, видео. Кстати Илья начал контент маркетинг еще до создания MixRank.

С партнерскими сайтами делают совместные вебинары, которые идут на пользу обоим компаниям.

Когда запустили MixRank, у команды уже был список из 1000 компаний которые были готовы попробовать сервис и уже знали команду.

Многие стартапы на ранней стадии делают ошибку — сначала создают продукт, а потом выходят на рынок и пытаются понят кому это вообще нужно.

У MixRank было много упоминаний в прессе, команда получила очень много трафика, но большинство этих юзеров или не зарегистрировались, или исчезли после регистрации.

 На что инвесторы смотрят в первую очередь

В каждом питче самое главное показать две или три главные идеи, которые заинтересуют инвестора:

  • Команда. Способны ли вы реализовать свою идею.
  • Размер потенциального рынка.
  • Какие-то доказательства того, что ты создал, что-то нужное кому-то.

 

Инвесторы ищут ранние сигналы, о том, что ты создаешь что-то нужное людям.

  • Это может выражаться в юзерах, которые не просто подписались, а активные. Их называют sticky — как бы прилипчивые юзеры. Или твой сервис прилипчив к юзерам.
  • Отзывы early adopters юзеров. Положительные ли они.

Советы по фандрейзингу

Т.к. была только бета версия сервиса, то инвесторы говорили что не будут вкладывать, до тех пор пока MixRank не покажет рост и они не увидят потенциал.

После того как запустили платную версию сервиса, рост дохода был в районе 30-40% в неделю.

Илья встречался со 120-ю разными инвесторами. 100 из них сказали нет. После того как стартап показал рост дохода, инвесторы сами заинтересовались MixRank.

Метрики не врут. Можно рассказать о золотых горах. Но лучше показать существующие цифры. Покажите рост.

$1.5 млн., подняли через 6-7 недель после окончания Y Combinator.

Главная ошибка MixRank на начальном этапе

Сначала выбрали не ту категорию B2B компаний.

  • С небольших компаний намного сложнее регулярно получать платежи.
  • За небольшую сумму, менее $100, стали подписываться крупные компании.

Сейчас продолжается поддержка небольших компаний, в то же время для enterprise компаний создали дополнительные услуги. Илья очень рад что успел заметить проблему и сделал pivot.

Acquisition cost в enterprise больше, но в тоже время Lifetime Value также намного больше.

Полезно о Y Combinator

В Y Combinator шли только с “голой” идеей.

К интервью создали небольшую бету. Илья хотел показать ее на интервью, но Пол Грем сказал: “Нет, знаешь, не надо”. Илья думал что не прошли, но все обошлось.

На идею практически не смотрят, т.к. она может поменяться до неузнаваемости. Смотрят на людей, есть ли какой-то шанс, что команда, имея хоть какую-то идею, создаст успешный стартап. Инвесторы ищут, где есть потенциал.

Есть два варианта ответа на поданные заявки в Y Combinator:

  • Нет
  • Может быть

Экспертная оценка Y Combinator позволяет сказать предпринимателям на что тратить время, а на что нет. Помогают сосредоточится на том, что важно.

Интересный факт. Всем стартапам, попавшим в Y Combinator выдают майки с надписью “Make something people want”.

Есть еще одна уникальная футболка, которой владеют 20 или 30 человек, с надписью “I made something people want”.

Советы начинающим предпринимателям

Часто думают, что создают что-то, что возможно очень нужно, но большинству людей то, что ты делаешь совершенно не нужно. Им плевать на то, что ты делаешь и какие у тебя идеи.

Не надейтесь просто так на быстрый рост. Многие думают так — если я подпишу 10 человек, то каждый из них пригласит еще по десять, и так по нарастающей. Такой виральный рост очень-очень редкий.

Если ты не захватываешь юзеров за 5 секунд на своем сайте, то скорей всего ты их потеряешь.

Необходимо бороться за каждого клиента и объяснять зачем им нужен ваш стартап.

Очень часто дать что-то бесплатно, сложнее чем продать.

Если ты за что-то платишь, ты психологически хочешь потратить больше усилий, чтобы разобраться в чем-то и использовать это.

Есть такой эффект — Эффект IKEA
Чем больше мы усилий к чему-то прилагаем, тем больше мы это любим. Мебель Икея не лучшего качества, но когда вы ее собрали, она вам больше нравится.

 Любимая книга

Scientific Advertising /Claude Hopkins/ — Книга в свободном доступе здесь.

Книга 1923 года, но она офигенная, слушайте в интервью почему. Например, опыты A/B-тестирования описываются в этой книге.

Как Илья увеличил свою продуктивность в несколько раз

Главное постоянно думать о том, что вашей компании поможет вырасти больше всего в следующем месяце.

80% того, что вы думаете нужно делать, наверное на самом деле не так нужно.

Так же Илья разделил задачи на 2 типа:

  • С сильной умственной нагрузкой
  • С низкой умственной нагрузкой

И поставил в самые продуктивные свои часы, задачи с большой умственной нагрузкой.

Ссылки

  • SEMrush
  • Y Combinator
  • Блог Ильи сейчас не работает, но можно посмотреть статью о продуктивности через web archive.

 

Спасибо всем за просмотр и чтение, присоединяйтесь!

Если вам понравился этот эпизод, поделились им с друзьями. Просто нажмите здесь, чтобы разместить его на Twitter.
RockinStartup-post-end